Los equipos de marketing pasan mucho tiempo planificando y experimentando con el contenido para hacer crecer sus audiencias y así generar más prospectos al área de ventas.
Según The Content ROI Center, afirman que los tomadores de decisiones consultan al menos cinco fuentes de contenido antes de comprar.

Esto nos lleva a una pregunta, ¿cómo aprovechar el contenido para llegar y atraer a la audiencia que buscamos para ayudar al equipo de ventas a conseguir las metas?

La respuesta no es fácil, nadie tiene una fórmula  perfecta, en lo que todos coinciden es en tener claros los objetivos de la estrategia, tener bien perfilado al “buyer persona” y elegir los contenidos y canales para conectarlos.

Entonces, en una instancia encontramos que tenemos que generar contenido como primera conversación en la venta.

Solo hay una oportunidad en la primera impresión. Ya sea que marketing reciba la primera llamada de ventas o apoyar a un representante a obtenerla, hay que aprovechar el contenido para iniciar esa importante conversación.

Una estrategia que ha funcionado es, personalizar el contenido para iniciar la conversación.

Contenido personalizado.

Un caso exitoso fue, la aplicación móvil NoWait, que utilizó contenido personalizado como base para el lanzamiento de su producto. El producto de NoWait permite a los comensales agregar de forma remota su nombre a la lista de espera de un restaurante y customizar el tiempo de aviso cuando su mesa vaya a estar lista, genial, ¿no?.  El objetivo de la empresa era registrar a los directores ejecutivos de las cadenas de restaurantes en EU, la estrategia fue segmentar a los 30 principales para contactarlos con contenido personalizado.

La empresa cargó videos personalizados en iPads y los envió a esos directores ejecutivos. Hasta la fecha, la aplicación se utiliza en más de la mitad de las empresas a las que se dirigieron.

Otras ideas donde se puede hacer uso de contenido para obtener esa primera llamada de ventas: Crear páginas personalizadas que contengan el nombre del lead, el logotipo de la empresa y tus objetos de valor que se adapten a sus necesidades comerciales.

Llevar a cabo talleres o webinars en vivo que mencione las mejores prácticas de la industria y ayude a solucionar problemas comunes.

Alimentarse con las publicaciones de los blogs de tus empresas objetivo. Hacer un seguimiento de las piezas de contenido reciente con consejos y trucos adicionales que pueden aprovechar.

¿Qué hacer ante la indiferencia?

Es probable que un lead no responda ante tu contenido, esto,  no quiere decir que estés haciéndolo mal o que tu contenido no sea atractivo, es probable que se pierda en el Inbox del correo electrónico o  que la forma no ha sido lo suficientemente atractiva. Ante esta probabilidad se puede probar una estrategia alterna; implementar por raro que parezca, no hacer uso de tu contenido, sino del del “lead”.

Ante situaciones negativas, puedes hablar con los leads sobre su contenido. Por ejemplo, puedes iniciar la conversación con algo como “Hace unos días vimos que publicaste en el blog de la compañía una postura sobre…”

Este nivel de personalización del contenido suele resultar en que el lead devuelva el llamado y, así empezar la conversación.

El contenido es una gran herramienta para alimentar, guiar y ayudar a los leads cuando no están listos para comprar o aún no están convencidos.

Construir relaciones con los clientes utilizando contenido.

Durante las diferentes etapas del ciclo para obtener un lead o mantener un cliente, fomenta las relaciones enviando contenido con regularidad y de tanto en tanto invitarlos a participar co-creando contenido o en el desarrollo de un producto. Utilizar esta estrategia te puede ayudar a tener o mantener un nuevo cliente.

Un ejemplo de esta estrategia, fue una implementada por Lay’s, para encontrar el próximo sabor de sus papas. Llevaron a cabo una campaña en redes sociales durante un año con el concurso “Do Us A Flavor”, un ejercicio de crowdsourcing donde no solo fomentaron las relaciones, si no también mejoraron su producto. “Do Us A Flavor” consistió en invitar a los clientes a ayudar a elegir el siguiente sabor de chip que crearía la empresa.

Las estrategias de crowdsourcing hacen que los clientes se involucren e inviertan más porque les da un sentido de pertenencia y de ser escuchados y que han contribuido a la creación del producto.

El concurso “Do Us A Flavor” aumentó el awareness de la marca en 2% y la intención de compra en 1%.

Utiliza el video marketing como herramienta.

Anteriormente hemos hablado de las ventajas del video marketing.

Una estadística indica que el 84% de los consumidores se convenció de un producto al ver su contenido en video. El video puede ser una poderosa herramienta de apoyo en cualquier etapa de la conversación de ventas.

Si vas a utilizar este recurso, en ese primer correo electrónico, incluye un video breve que explique lo que hace el producto o los beneficios y por qué es necesario realizar una llamada para conversar más y terminar de conocerse.

Automatización de seguimiento.

Un estudio encontró que las empresas que se comunican dentro de un rango de tiempo durante la primera hora del primer contacto, tienen siete veces mas probabilidades de entablar conversaciones significativas con los tomadores de decisiones que aquellas que esperaron 60 minutos o más. 

Configura herramientas de seguimiento y automatización que te permitan conocer datos relevantes en tiempo real para siguientes pasos y, no nos referimos necesariamente a un chat bot de bienvenida o con el texto -en breve un asesor se pondrá en contacto, sino a programar respuestas automáticas según la construcción del mensaje de respuesta.

En conclusión podemos afirmar que la frase “el contenido es el rey” es un acierto. El contenido es la herramienta para conectar verdaderamente con los prospectos y convertirlos en clientes.