Smarketing es una visión de negocios, un sistema y un modo de integrar dos áreas que muchas veces parecen caminar por rumbos distintos: marketing y ventas.

Hace un tiempo los modelos de negocio tradicionales que formaban una empresa, la dividían en departamentos para asignar roles y objetivos de negocio. Estas áreas trabajaban juntas únicamente cuando tenían proyectos en común, y los resultados positivos o negativos, eran compartidos; sin embargo, aun bajo estas circunstancias, no era común que durante el proceso para llegar a dichos resultados las áreas se comunicaran entre sí. 

En particular nos referimos a las áreas de marketing y ventas, como solución a esta desgastante situación surge el smarketing: un sistema que procura la integración de ambas áreas, donde no exista fricción alguna.

Para que dicha unión se logre de manera orgánica, cada área debe cumplir con un rol y responsabilidades específicas. Aquí explicaremos cuál es el rol del equipo de marketing en los procesos de esta estrategia.

Con la adopción de la metodología inbound y otras estrategias nuevas de negocio, el distanciamiento entre marketing y ventas se hizo más evidente. Así es como nace la fórmula ventas “sales” en inglés + marketing = smarketing.  

Las empresas deben buscar que la cooperación entre estas áreas sea exitosa para optimizar sus procesos y contar con mejores resultados. Si marketing y ventas logran colaborar juntos, puede haber un sustancial incremento en la adquisición y retención de clientes.

• Además las empresas lograrán:
• Equipos de trabajo cohesionados y mejor comunicación interna
• Conocimiento más profundo de la audiencia
• Mayor visibilidad y capacidad para monitorear y medir resultados
• Conversiones optimizadas
• Contenidos más específicos
• Disminución de costos
• Aumento de ventas

La unión estratégica: inbound y smarketing

El modelo basado en la metodología inbound es en sí mismo es un integrador de esfuerzos: por eso es necesario ubicar la atención de la estrategia en el cliente y alrededor tener colaboración de las tres áreas fundamentales que deben estar vinculadas: servicio al cliente, marketing y ventas.

Con el smarketing, tanto el equipo de marketing como el de ventas se involucran desde la definición del buyer persona, para definir un cliente ideal al cual sabrán cómo atraer, con quien interactuar y como consentir.

Mientras que el equipo de marketing traza el recorrido del comprador para identificar loa puntos de contacto, así como los contenidos que lo acompañarán en cada una de las etapas, el equipo de ventas estará alerta y se nutrirá de la información que ayude a configurar las estrategias.

Marketing se enfoca en la captación y leads, mientras el equipo de ventas se orienta hacia los prospectos y clientes. En tanto, el servicio al cliente fideliza y se enfoca en crear embajadores.

Al final, el resultado será una empresa que podrá crecer mejor. Esa es la relación entre inbound y smarketing: integrar esfuerzos y compartir objetivos.

En este punto ya esta clara la importancia de alinear estas dos áreas, pero hay que aclarar que a pesar de que se hace un esfuerzo en común, cada equipo debe tener bien definidas sus funciones. Marketing tiene sus tareas y ventas otras, aunque al generar sinergia sí deben compartir la misma estrategia y aspectos como:

Objetivos: debe haber un objetivo rector que sea la guía de todas las acciones smarketing. 

Creación del buyer persona: este perfil de cliente ideal debe crearse entre ambas áreas. 

Información y reportes: todo dato, estadística e informe debe estar en manos de los dos equipos, qué funcionó, qué se puede mejorar y qué debe evitarse.

Canales de comunicación: el smarketing requiere de comunicación constante, inmediata y efectiva, así que se necesita establecer los canales adecuados.

Perfil de la competencia: los dos equipos deben tener en cuenta todo sobre sus competidores: ¿quiénes son?, ¿cómo operan?, ¿dónde operan?, ¿a quién intentan atraer?

Campañas: las estrategias, planes, contenidos, materiales, eventos y cualquier tipo de dinámica que se haga debe estar en la mente de ambos equipos.

Indicadores: debe haber indicadores que ambos equipos deben conocer, trabajar y cumplir. 

Herramientas: cualquier campaña fluirá más fácil cuando dispones de automatizaciones.

Procesos: smarketing es un sistema; por lo tanto, involucra procesos, así que deben existir directrices y protocolos compartidos.

En conclusión. Definir los conceptos base con los que trabajarás para que los dos equipos hablen el mismo idioma; generar un ambiente colaborativo y de mutua motivación. Implementar reuniones periódicas donde todos puedan compartir sus conocimientos y actualizaciones. 

Además, dentro de las estrategias pueden diseñarse promociones orientadas a conocer o perfilar el buyer persona, de posicionamiento y/o atracción de leads, después con la "data", el equipo de ventas tendrá que dar seguimiento y hacer la conversión y atención al cliente.